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仕事でもプライベートでも、相手に好印象を与えられればライバルと差がつき、ものごとがスムーズに進みます。そこで、自分や商品を売り込むプロである「敏腕営業マン」たちに、「相手に好印象を与える方法」を聞いてみました。

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■いい笑顔を作るコツ

「私が新人のころは笑顔がうまく作れずにいました。先輩に教えてもらったのは、『このお客様はどんな笑顔をするのかな? と想像すると、自分も自然と笑顔になっている』ということ。それを実践するといい表情が出せるようになったし、本当に相手に笑ってもらえるよう、お客様の立場に立った商談ができるようになりました」(25歳/女性/保険営業)

好印象は笑顔から! 相手を観察することでヒアリングもうまくいきそうですね。

■相手に興味を持ってもらうコツ

「いくら完璧な説明ができても、一方的に話すだけではお客様の興味は引けません。そこで、あえてひとつだけ大きめの疑問を残しておくと、お客様から『これはどうなってるの?』と質問してもらえます。それに対してビシッと答えを提示すると納得感がグーンと上げることができます」(36歳/男性/メーカー)

相手を会話に巻き込めば、興味を持たせることができるのですね。デートの会話にも使えそうなテクニック。

■相手から信頼されるコツ

「コンペで他社と競い合ってるとき、お客様から自分を信頼してもらうときに使うテクです。プレゼン時におおよその見積もりは計算して臨みますが、お客様から質問を受けたときに、『ちょっと上司に掛け合いますね』とその場で電話をかけてから答えます。レスが早い、融通が利くという印象を与えると、仕事相手として信頼されやすいです」(30歳/女性/IT)

すぐ問題解決してくれる、自分のために行動してくれる人には、たしかに頼りたくなってしまいますね。

■どんな相手でも態度を変えないコツ

「車販売の営業をしていますが、正直、明らかにひやかしのお客さんも来店します。ですが、どんな方が相手でも特上客のように接しているので、営業所内や顧客からの評判も上々。秘訣(ひけつ)は、『みすぼらしい格好をしているけど、実はIT長者かもしれない』『もしかすると親が大金持ちでポンと大金を払ってくれるかもしれない』と考えて接することです(笑)」(32歳/男性/車販売)

思い込みの力を利用するということですね。相手を甘く見ないというのは、いい心がけになりそう。

■一度断られてからが勝負

「営業は断られることも多く、心が折れそうになります。でも断られてからが勝負なんです。2度3度と訪問すれば、『いつも断ってて悪いから、一度試してみよう』と思ってもらえる場合も。ただし、電話を何度もかけるのは印象が悪くなるだけ。面倒がらずに立ち寄るのが効果的です」(28歳/男性/メーカー)

電話で済ませるのではなく、顔を見せるのがポイントのようです。営業マンたるもの、諦めない心が肝心なんですね。


敏腕営業マンたちはさまざまな苦労の末、このような営業テクニックを学んでいったそうです。営業以外の職種でも、そしてプライベートにも使えそうなので、覚えておいて損はありませんね。

(田中結/プレスラボ)

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